Cách đây hơn 10 năm, khi mới bước chân vào ngành Cua và trực tiếp trải nghiệm thực tế từ vùng nguyên liệu đến thị trường trong và ngoài nước, tôi đã chứng kiến những câu chuyện đầy trăn trở về chuỗi giá trị của đặc sản quê hương.

1. Chuyện con cua ốm và tư duy của người nông dân

Tôi từng hỏi một anh nông dân nuôi cua: "Tại sao anh không lựa cua ngon mà bán, cua ốm thì rẻ như cho, sao không để lại nuôi cho chắc thịt?"

Anh trả lời: "Tại vì lái nó mua hết nên tôi bán luôn. Bắt con nào bán con đó thôi."

Tôi cười và nghĩ: Nếu chúng ta chỉ bán đi những gì tốt nhất, có lẽ vị thế của Cua Cà Mau đã rất khác rồi.

↑ Quay lại mục lục

2. Sợi dây trói to và bài toán niềm tin với thương lái

Đến câu chuyện sợi dây trói. Tôi hỏi anh lái cua: "Tại sao anh phải cột dây thật to? Khách đâu có ăn dây được?"

Anh bảo: "Trói dây to kiếm được nhiều tiền hơn. Với lại thương lái Trung Quốc hay giựt tiền nên mình phải làm thế..."

Tôi thầm nghĩ: Anh cột dây to để ăn lời thêm, nhưng lại đánh mất đi cái lãi lớn nhất là Lòng Tin của đối tác. Kinh doanh như thế sao bền phát triển?

↑ Quay lại mục lục

3. Insight khách hàng: Tại sao họ sợ ăn cua Cà Mau?

Một chị nội trợ thẳn thắng chia sẻ với tôi: "Lúc trước tôi rất thích ăn cua, giờ thì không. Tôi sợ sợi dây trói, tháo ra là xót tiền vì dây nặng bằng con cua. Mua 3 lần thì cả 3 lần cua đều ốm, bóp vỏ thì cứng nhưng về hấp ra chẳng có thịt."

Đó chính là Insight khách hàng thực tế nhất. Họ không rời bỏ món ăn, họ rời bỏ cách chúng ta làm ăn gian dối.

↑ Quay lại mục lục

4. Kinh doanh là bán "Giá trị" chứ không phải bán "Giá rẻ"

Nhiều bạn trẻ cho rằng: "Dây to mà giá rẻ thì cũng ổn." Nhưng tôi khẳng định: Khách hàng trả tiền cho GIÁ TRỊ chứ không phải giá rẻ.

• Giá trị sản phẩm: Con cua phải chắc thịt, gạch đầy.
• Giá trị thương hiệu: Sự minh bạch trong cách cân đo, sợi dây trói không trọng lượng.

Khi sợi dây trói to làm mất đi uy tín của một đặc sản quốc gia, thì bao nhiêu tiền cũng là đắt.

↑ Quay lại mục lục

5. Tầm nhìn vĩ mô cho một thương hiệu quốc gia

Tôi từng ăn cua ở nhiều nước, chất lượng Cua Cà Mau không hề thua kém, nếu không muốn nói là xuất sắc. Nhưng tại sao người nuôi cua vẫn nghèo? Tại sao sản lượng xuất khẩu giảm?

Cái giá như ấy có lẽ còn xa, nhưng Cua Ngon đang thực hiện mỗi ngày:

• Người nông dân chỉ bán Cua Ngon.
• Thương lái trói dây nhỏ để nhận diện thương hiệu.
• Quản lý và quảng bá theo tầm nhìn vĩ mô như cách Hà Lan làm với hoa Tulip hay Scotland làm với rượu Whisky.

Bài viết của Văn Cua - CEO Cua Ngon (Lưu giữ từ 2018)